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外贸新人最容易犯的8个错误

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-02-15  浏览次数:141

今天就来说说,外贸新人最容易犯的8个错误。

这些细节往往是最容易被忽视掉的,特别是公司培训,也很少能培训到这些内容,建议收藏反复复习,避免犯这些错误。


01. 收集外贸攻略后,先吸收理解
如今互联网上信息爆炸,很多外贸新人会从微博,论坛等各大自媒体平台搜索如何做外贸。复制粘贴的攻略似乎能合成一本书,然而在真实遇到问题的时候,还是不断的问别人怎么做,怎么解决?我想说有知识储备是好事,然而你不去吸收理解,那么它们只能是一堆冰冷的文字。


02.做客户搜索达人,而不懂得跟进
好的业务员不一定是拥有最多客户的,但一定是用心对待客户的。如果你做外贸一段时间后还沉迷在如何搜索客户,而不是找方法分析,跟踪,深入研究,转化某个客户,那么你可能会走很多弯路。


03.无“商业机密”概念
既然踏入职场,那公司里的所有资料都属于商业机密,不能向外透露,轻者造成损失,重者还可能承担法律责任。

特别是我们做外贸,供应链信息,服务方信息,客户信息,公司资料等,都不能向外透露。

举例:像这种情况见到很多了,供应商把样品或货物寄过来,外贸公司收到后直接寄给客户,样品或者货物上供应商的信息不清除,实际上这么做就是把客户直接送给你的供应商。换个包装很简单,但是如果没保密意识,再简单的事也会被忽略。

职场如战场,一定要有商业机密的概念,这是专业性的体现。


04.急于求成,忽视基本功
新人刚入行,摩拳擦掌打算干出一番业绩,急于开发客户,却往往忽视了基本功的夯实。

基本功包括:
1.公司及产品

公司历史,产品知识,行业情况,客户市场等。

这些不了然于心,跟客户沟通的时候一问三不知,试问如果我们是客户,还愿意继续沟通下去吗?

2.贸易流程和术语

客户下了PO,不要着急去安排工厂备料生产,一切以收到定金后再行动。不然客户改变主意,不下单给你了,或者不打款了,那后果就严重了。收到订金后,我们才掌握主动权。

3.单据

各种单据一般公司会有模板,不需要excel多厉害,但制作完成后一定要点一下打印预览,预览不过关要知道怎么调整格式,不要乱得一团糟,客户打印出来后,看不明白或者看不全,你的机会就这么失去了。

做单据一定要保持一致性,比如PI,公司抬头和收款信息要一致,否则让客户觉得不正规,不放心打定金。还有TT和LC分开给账户信息,因为同一个公司,2种方式的收款账号是不同的。

4.报价

报价一定要越详细越好,还要注意要设定有效期,以及汇率浮动多少得重新报价,你跟客户沟通的机会可能就是一封邮件。

5.邮件

这里要强调下,邮件不要套用网络上流传的模板,客户收到100封一样的邮件,你怎么脱颖而出?在把事情讲清楚的基础上,要有你的个人风格,要客户能记住你。写完邮件时,一定要错字检查,语法不求多完美,错别字一定不要有。邮件的字体字号纷杂,全篇五颜六色,看到真的头晕,对其专业性产生质疑!最后,邮件的主题要明确,例如,发提单不要只写个BL,还要写上订单号,一目了然。开发信的邮件标题不要写与销售有关的单词,容易被当垃圾邮件屏蔽掉。


05.沟通不当
供应商,贸易商,客户,三方要保持密切沟通,特别是有的新人,只管接单不管出货,这边交期到了,那边工厂却还没排单,又没及时反馈给客户,这样客户会觉得你服务差,信誉差。明明可以通过沟通就解决的问题,却造成了不可挽回的后果。还有给客户报完价就不管了,只管开发新客户,不管老客户跟进,结果客户已经在跟同行合作了你还不知道。


06 收到询盘着急回复
新人小伙伴经过大量客户开发,于是陆续有询盘,收到询盘难免兴奋,恨不得下一分钟客户就下单。

切记,这个询盘客户可能发给了20家供应商,你要怎么脱颖而出?这时候你如果着急回复,直接发个报价过去,那就输了。那我们应该怎么做呢?首先要分析客户真正想要的东西是什么,然后有针对性的回复。

例如:最近我们新上了产品是塑料制品,其中有一封询盘是来自新家坡的。询盘内容很简单需要采购可堆肥垃圾袋,1200件。收到这个询盘之后,我先分析了下客户信息,客户是一家新家坡的连锁酒店,之前知道一些信息是关于新加坡的,说是从2019年7月开始逐渐限制一次性塑料制品在新加坡的使用,所以我分析她应该是需要采购100%可降解的产品。再通过网站分析,linkedIn对发询盘人员的分析了解她应该是一个40岁左右的女性,且具有超过19年的采购经验的专业采购,对于采购,报价,控制成本很有经验。由于询盘里边没有提及产品的规格型号厚度颜色等任何信息,所以我针对这些信息给客户了选择方案并针对性回复,第二天收到了客户的回复,确定了产品的颜色厚度等信息。相信收集到这些信息肯定会对我后期跟进客户会有所帮助。


07对国家地区带有偏见
这个不仅是新人,外贸老司机也容易犯这个错。严格按流程走,该审查的审查,谁能骗到你?

其实自己产品定位一定要清楚,若走中高端,非洲印度就不是你的主要市场。如果走低端,欧美也不是你的主要市场。理论上做初步筛选,操作中视情况而定。


08认为英语好就能做好外贸
我有个高中同学,他大学本身就是学的英语专业,已经拿到了专业八级的水平证书。

他呢,不仅是拿下了专八的证书同时他自己口语也是非常的厉害,毕业后,在一家出口企业当翻译,因为口语极好,老板海外出差必带上他。按理说,常年跟一流企业打交道,做外贸没问题吧。于是转岗去做业务,做了半年,就做不下去了,还是做回了翻译。

所以说,英语好不一定能做好外贸,我觉得外贸要做好,英语未必要有多么多么好。当然,英语好是一个优势。

 
 
 

 
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