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我要采购
大量销售实践证明，在首次沟通中就达成交易的客户只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。由此可见，跟进客户对于外贸朋友们促进业务有着举足轻重的作用。很多人不够重视对客户的后续跟进，只把关注点放在对新客户的开发上，结果一边开发客户一边却也在流失客户，可谓捡了西瓜丢了芝麻得不偿失。
事实上，跟进和维护客户所耗费的时间和精力只是开发客户的十分之一而已，如果能充分认识到跟进客户的重要意义，注意对客户的及时有效跟进，那么相信一定能达到事半功倍之效，不仅能增强客户的黏性，还能通过客户的口碑效应带来更多新客户。
市场是有限的，客户也是有限的，如何在有限的客户群中更好地把握跟进目标客户从而最终促成订单的生成？如何有效应对跟进过程中不同客户的具体情况？如何实现有效的客户跟进？今天，我们就来一一讨论这些问题。
一、不同客户该怎么跟进？
跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是客户注意去跟进就行了，就像对症下药才能有效治病一样，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。下面就常见的几类客户来谈谈相应的跟进方法：
1.已报价的客户。
在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户必要时将价格再发过去，如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。
2.态度不明确的客户。
有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，让你捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。
3.已寄送样品的客户。
对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的方案。在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。
4.已成交的客户。
对于已经成交的客户，很多外贸朋友总会狠心地“过河拆桥”，再不搭理对方，实际上，如果注意后续的跟单，即使是已经成交了的客户，也可能会再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。
5.潜在客户。
潜在客户是很多外贸朋友在跟单时往往容易错过的对象，在跟单时一定要注意保持对这类客户的耐心，业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟单回复时字里行间透着浓浓的拒绝，清楚地表明了其对你的产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务，这时候，可千万不要就此放弃，即时这次交易不成功，还有以后无数次的机会，因此要注意后续保持联系，但也不要太紧；而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要，但说不准以后就有需要了，如果在那之前注意适时地跟进，在节假日适当地发送问候联络感情，那么当客户有需求时就会第一时间想到你。
