贸易方式

　　一   租赁贸易   

 

租赁贸易是当代经济交易中最为活跃的一种贸易方式。发达国家的固定资产投资，有三分之一以上是通过租赁贸易方式实现的，无论在国内或国际贸易中，租赁市场是一个对供需双方均有十分吸引力的市场。   

1. 基本概念   

租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁。   

租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、飞机船舶，直至各种大型成套设备和设施等。   

出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼营自己产品的租赁业务。   

承租人通常为生产或服务企业。   

租赁贸易是在信贷基础上进行的。出租人向承租人提供所需设备，承租人则按租赁合同向出租人定期支付租金、设备的所有权属于出租人，承租人取得的是使用权。租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。   

租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、承租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后，由租赁公司洽谈购买；  

在租赁贸易中，除非承租人自身有足够好的信誉，经租赁公司评估后，在一定额度内实现租赁、通常租赁公司要求承租人提供经济担保人，比如，银行、投资信托公司、保险公司等出具的保函。   

2. 租赁贸易的作用   

租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种交易方式。   

从利用外资、引进设备的角度看，它与一般的中长期信贷和延期付款有相似之处，但对供需双方来说，有其特有的优越性：   

a. 对承租人而言。   

企业利用中长期信贷或延期付款方式购入设备，将记录在企业的资产负债表内。而租赁的设备，则不作为企业的负债记录，不影响企业的举债能力。   

即使企业能以自有资金购入设备。若改用租赁方式，则可增强 流动资金的周转能力，改善企业的资产质量。   

承租人支付的租金可列入生产或经营成本从而降低了企业应税收人的数额。   

承租人可按自身需要选择生产厂商和所需设备，确定技术指标、而租赁公司作为市场中的大买家，往往拥有优越的谈判地位，能以相对优惠的价格购进设备，从而降低承租人支付的租金。   

以租赁方式引进设备，承租人只须和租赁公司达成协议，而落实资金和采购设备均由租赁公司负责，故而业务环节减少，设备到位所需时间较短。   

承租人可以分享租赁公司所享受的减免税优惠以及所具有的资金运作优势，从而降低租金支出。   

承租人所支付的租金，包括设备价款、利息和租赁手续费。租金在租赁期内一般固定不变，而中长期贷款的利率往往是浮动的，有上升的趋势。   

国际市场是买方市场、承租人作为用户，具有一定的优势，充分利用这一优势，在一定条件下，比起直接获得国外出口信贷，更具现实性和更为经济，比起外商直接投资，在收益分配和经营控制上更有利于设备引进方。   

b. 对出租人而言   

出租人购买设备进行租赁业务，作为设备所有人、可享受投资减税待遇，以及折旧或按政策加速折旧的优惠。   

金融租赁公司作为出租人，租赁贸易也是一种金融业务。由此扩大了资金投放市场。由于拥有设备所有权和应收租主的承诺贷款风险较小。   

专业租赁公司作为出租人，一般只需支付所购设备款项的20％～4O％，其余部分则以设备所有权和租金受让权作为抵押，由银行等金融机构提供贷款、但出租人仍享有全部减税利益。   

一些大型制造公司在往附设租赁公司，通过以租代销扩大出口业务。特别对于一些售价高，相对陈旧老化的设备，租赁是一种行之有效的促销方式。   

　　3. 租赁贸易的种类   

a. 融资租赁（Financial Lease）。融资租赁的标的物主要是设租赁公司出资购买用户选定的设备，出租给用户。租赁期较长，接近设备的使用期。租赁期内由用户自行维修保养，租赁期满，设备归用户所有。或者由用户支付残值后拥有设备。   

在整个设备使用期内只租给一个用户，租赁公司按设备成本利息加上费用，分摊成租金向承租人收取，故而又称为‘完全支付租赁”或“一次性租赁”。这是最基本的租赁形式。   

b. 经营租赁（Operating Lease）。   

这种形式的租赁期限较短，在设备使用的有效期内，不仅仅租给一个用户，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分，故又称为“不完全支付”租赁。在租赁期内，由出租人提供设备维修保养服务，以期保持设备的良好状态供再次出租。对承租人来说，这种租赁方式和提供的服务，使他获得了始终保持正常运转的高新技术设备，但租金也比较高。   

经营租赁的标的物是通用设备。当承租人只需短期使用某种通用设备时，往往采用这种租赁方式 。   

经营租赁的出租人通常是生产制造商兼营的租赁公司或者专业租赁公司。   

c. 转租租赁。   

我国在以租赁方式引进国外设备时，往往由我国的租赁公司作为承租人向国外租赁公司租用设备，然后再将该设备转租给国内用户。

经营转租业务的租赁公司，一方面为用户企业提供了信用担保，即以自已的名义承担了支付租金的责任。另一方面又为用户承办涉外租赁合同的洽谈和签订，以及各项进口手续和费用  

我国租赁公司除办理转租赁外，也作为中介机构为国内用户企业介绍国外租赁公司，由用户企业与国外公司直接签约。我国租赁公司开立保函，为国内承租人定期支付租金作保。   

d. 回租租赁。   

承租人向出租人租赁原来属于自己的设施。—般做法是先由承租人和出租人签订租赁协议，然后再企订买卖合同，由出租人购进标的物，将其租给承租人，即原物主。这种租赁方式主要用于不动产，由于承租人缺少资金而出售不动产以筹措所需资金。   

回租租赁均为融资租赁。标的物的售价将分摊在各期租金中。故在回租租赁业务中，标的物的售价往往并不反映真正的市场价，而更多取决于承租人所需资金的数额。当然也不可能超过其真进的市场价。   

4. 租金和租期   

构成租金的主要项目包括租赁标的物的购置成本、租赁期间的利息和费用、经营开支、税收和利润。  

其中利息是最关键的一个项目。它和租期有关、租期愈长，相应的利率就愈高、也和租赁公司的资金来源以及所享受的减免税优双有关。   

融资租赁是一次性租赁故租期最长可与设备使用的有效期一致、但如果承租人有足够的支付能力，在不造成企业负担过重的情况下，缩短租期，有利于减少利息负担。   

5. 国际租赁贸易的一般做法   

以融资租赁为例说明国际租赁贸易的一般做法：   

委托租赁。用户企业将已选定的租赁物品向租赁公司提示，井填写租赁委托书。租赁委托书中应包括企业资产负债状况及经营指标。如有必要，应表明可以提供的担保。   

洽购标的物。由用户企业或租赁公司或双方联合，与租赁标的物的制造厂或供应商磋商购买标的物的贸易条件。   
    
　　签订租赁合同。当购买标的物的贸易条件已商定，租赁公司即出具租赁费估价单。双方然后就租期、租金、租赁标的物的交接验收、维修保养以及保险等条件达成一致，并签署租赁合同。   
    
　　签订购货合同。租赁公司与制造商就事先谈妥的贸易条件，正式签订购货合同。   

交货验收。制造商按合同规定直接向用户企业交货。我国企业以租赁方式引进设备，其手续等同于
　　一般进口贸易。用户企业验收合格，以承租人身份向租赁公司出具验收收据。   

支付租金和履行合同义务。承租人应按合同规定定期支付租金，并履行合同中规定的其他义务。租赁公司亦应按合同规定，承担保险和维修责任。在融资租赁中，一般由用户自行维修。   

期满留购。融资租赁期满后，通常标的物所有权即归承租人所有。租赁合同也可规定由用户支付一定数额的设备残值后，才拥有所有权。  

二    补偿贸易   

1.基本概念   

补偿贸易（Compensatlon Trade）又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。   

早期的补偿贸易主要用于兴建大型工业企业。如当时苏联从日本引进价值8.6亿美元的采矿设备，以1亿吨煤偿还；波兰从美国进口价值4亿美元的化工设备和技术，以相关工业产品返销抵偿。   

后期的补偿贸易趋向多样化、不但有大型成套设备，也有中小型项目。8O年代，波兰向西方出口的电子和机械产品中，属于补偿贸易返销的占40％～50％。   

我国在80年代，曾广泛采用补偿贸易方式引进国外先进技术设备，但规模不大，多为小型项目、近年来外商以设备技术作为直接投资进入我国，故补偿贸易更趋减少。但是，随着我国市场经济的发展，补偿贸易在利用外资，促进销售方面的优越性不容忽视。   

2.补偿贸易的作用   

a.补偿贸易对设备技术进口方的作用。   

企业通过补偿贸易引进设备技术，可解决其缺少资金进行设备更新和技术改造的难题，从而使产品得以升级换代增强市场竞争能力（包括国际市场和国内市场）。   

设备技术进口方将产品返销，在抵偿设备技术价款的同时，也利用了设备出口方在国外的销售渠道，使产品进入国外市场、以进口设备技术来带动产品的出口，称之为“以进带出”的方法，是当代中小型补偿贸易的一大特点。   

以补偿贸易方式引进的设备技术，往往并不十分先进，甚至是二手设备。但如果产品能够运销且市场前景良好，设备价格合理，则对发展中国家增加产品出口，扩大国内就业机会，提高地区经济发展水平仍是有利的。   

b.补偿贸易对技术出口方的作用   

出口方在提供信贷的基础上，扩大设备和技术的出口。   

出口方出于转移产业的需耍，通过补偿贸易方式将产业转移至发展中国家，既获得了转让设备和技术的价款，又从返销商品的销售中获取利润，可谓是一举两得。   

3.现代补偿贸易的特点   

跨国公司经营多元化有利于开展补偿贸易扩大设备技术出口。补偿贸易是一种易货贸易，以设备技术和相关产品相交换，供方既承担供应所需的设备技术，又承担销售作为抵偿的相关产品。如果是单一的设备制造商，就难以接受这种易货方式。随着跨国公司多种经营的迅速发展，生产企业前向经济一体化已日臻完善。在国内外有广泛的销售代理或建立了自己的销售公司，使生产企业有能力销售相关的返销产品，从而把补偿贸易作为一种扩大售资本货物的手段，并以此获取双重的利润。   

世界分工进一步发展，产业转移向纵深展开是补偿贸易的又一促进因素。一些发展中国家的经济，近年来有了长足的进步，良好的投资环境使发达国家将部分技术和资本密集型产业向发展中国家转移。尽管其中大部分产业转移是为了占领国外市场，但也有相当一部分产品是返销的或者是用来装配整机的零部件。以产业转移为目的，设备技术出口方主要是从返销产品中牟取利润，而不是主要从出口设备技术中牟利。而设备技术进口方则通过信贷方式，引进较为先进的设备技术，建立生产基地，同时又出口了产品，这构成了可能达成补偿贸易的又一基础。   

设备技术的先进性是补偿贸易双方的主要矛盾。为了加强对先进技术和设备的控制，发达国家的有关企业在产业转移中，面对市场的激烈竞争，采取了不同的方式。常见的是直接投资，只是利用东道国的土地、劳动力以及原料、动力资源，而把生产技术和设备的所有权、使用权部控制在自己手中、但由于补偿贸易对设备技术出口方有着双重利润的吸引力，使得进口方也有了争取引进先进设备技术的能力。
　　双方达成交易的关键是：

(1) 技术设备出口方之间的竞争态势；
　　(2) 返销产品（或零部件）的市场前景：
　　(3) 设备技术进口方的配套能力：
　　(4) 偿付条件   

4.补偿贸易的业务要点   

以下三个方面，是补偿贸易业务必须重点明确的内容   

引进设备技术的先进性、适用型及其保障措施。对引进的设备技术，必须就其质量保证和技术合作方式作出明确规定，技术上至少应该是领先于国内水平，并在国际上也较为先进的、设备供应方并应对涉及工业产权的问题作出保证。   

返销产品抵偿设备技术价款的规定。回购是设备出口方的基本义务。我国在补偿贸易中，通常用直接产品补偿。

但在具体交易中，有不同做法：

(l) 全额补偿。全部设备技术价款由等额的返销产品抵偿。
　　(2) 部分补偿。由设备进口方支付部分现汇，其余大部分价款通过返销产品补偿。
　　(3) 超额补偿、要求设备出口方承诺回购超过补偿金额的返销商品。
　　(4) 以相关劳务补偿。这是一种来料加工相结合的补偿贸易，即引进设备技术后，接受对方的来科来件加工业务，以工缴费抵偿设备技术价款。   

偿还期限和结算方式。偿还期限和返销商品的数量和价格直接相关。必须对返销商品的作价原则、定价标准和方法作出规定，并应通过约定返销商品的数量或金额，安排偿还期限。补偿贸易虽然是以产品抵偿设备，但并非直接的易货贸易双方仍要通过货币进行计价支付。设备进口方必须掌握先收后付的原则，选择适当的结算方式。通常采用的方式有：对开信用证、托收、汇付（结合银行保函）等。   

5.结语   

采用补偿贸易方式，引进先进的技术设备，同时“以进带出”。 利用设备供方的销售能力，进入国外市场，是利用外资的一种有效途径。当前国际经济合作发展迅速，产业转移的范围已突破了劳动密集型产业，而延伸至技术密集型和资本密集型产业。我国企业如能抓住这一契机，充分利用自身的优势，使得补偿贸易方式在利益分配、市场控制和自主经营上独特的优势为我所用。   

三    招标和投标   

招标投标和拍卖，是国际和国内贸易中两种常见的方式、买卖双方并不直接进行交易磋商。招标投标是卖主之间的竞争，拍卖是买主之间的竞争。标的公开，竞争公开，成交迅速，是这两种方式的特点。   

1.基本概念   

招标和投标（Invitation to Tender & Submission of Tender)是一种贸易方式的两个方面。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。   

招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。   

投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地占向招标人递盘以争取成交的行为。   

由于招标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标（ICB）的方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。   

2. 招标和投标的一般程序   

刊发招标通告。国际公开招标通常均在权威性的报刊或有关专业刊物上公布招标通告，比如我国对外发行的《人民日报》，世界银行出版的援助项目的招标月刊等。   

资格预审。投标人应填写招标人编制的“资格预审表”包括投标人的经营规模、人员设施概况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料。由招标人确认其是否具有投标能力。资格预审是保证招标工作顺利进行的关键步骤。   

编制招标文件（Bldding Documents）。招标伊始，招标人即组织有关人员制订招标书，说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件。   

投标的准备工作。投标人取得标书后。应严格按照招标条件对商品或工程所要求的质量、技术标准、交货期限、工程量和进度安排等进行核算，并结合自身的条件和市场竞争态势，估计能否完全满足招标要求和能否提出有竞争性的报价。   

编制投标书和落实担保。投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。其主要内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表。招标人为防止投标人中标后拒不签约，通常要求投标人提交投标保证金，一般为总价的3％～10％。也可以银行保函或备用信用证代替现金作保。故投标人应在投标前落实担保人。   

递送投标文件。投标文件包括投标书、投标保函或备用信用证、关于投标书中单项说明的附件，以及其他必要文件。投标文件应密封后在规定的时间内送达指定地点，可以专人递交，也可以挂号邮寄。   
　　开标。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容，允许在场的投标人作记录或录音。开标后，投标人不得更改投标内容。开标是对外公开标书内容，以保证招标工作公正进行的一种形式，并不当场确定中标人。   

评标和决标。除价格条件外，技术质量、工程进度或交货 期，以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优劣。招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。

其主要工作如下：

(1)审查投标文件。其内容是否符合招标文件的要求，计算是否正确，技术是否可行等。
　　(2)比较投标人的交易条件，可逐项打分或集体评议或投票表决，以确定中标人选。初步确定的中标人选，可以是一个或若干个替补人选。
　　(3)对中标人选进行资格复审。如果第一中标人经复审合格，即成为该次招标的中标人选。否则依次复审替补中标人选。凡出现下列情况之一者，招标人可宣布招标失败，重新组织第二轮招标：参加投标人太少，缺乏竞争性所有投标书和招标要求不符；投标价格均明显超过国际市场平均价格。   

中标签约。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。  

四    拍卖   

拍卖（Auction）是一种通过众多买主的竞价，实现现货交易的式。国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊毛以及艺术品等。   

1.基本概念   

拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。   

2. 拍卖的竞价方式   

增价拍卖。这是最常见的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，然后竟买者相继出价竞购。拍卖行可规定每次加价的金额限度。至某一价格，经拍卖人三次提示而无人加价时，则为最高价，由拍卖人击槌表示成交。按拍卖章程规定，在拍卖人落样前，叫价人可以撤销出价；如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竟买人的叫价低于该价，拍卖人可终止拍卖。   

减价拍卖。又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。由于减价拍卖成交迅速，特别适合于数量大，批次多的鲜活商品。   

密封递价拍卖。又称招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单（也称标书）递交拍卖人，由拍卖人选择买主。这种拍卖方式，和上述两种方式相比较，有以下两个特点：

(1)是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；

(2)是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可能采用这种方式。   

3. 拍卖的一般程序   

准备阶段。货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库由拍卖人进行分类、分批编号。拍卖人印发拍品目录，并刊登拍卖通告。买主在正式拍卖前可至存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时可抽取样品供分析测试。   

正式拍卖。在规定的时间和地点，按拍品目录规定的顺序逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落期相当于承诺。在落槌之前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。   
　　付款和交货。成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作定金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将贷款交付货主。   

4. 拍卖的注意事项   

关于商品的品质。由于参加拍卖的商品往往难以用具体规格加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。对于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中也规定了买方的索赔期限。   

关于公开和公平的原则。拍卖和招标投标一祥，是一种按公平竞争的原则，进行公开交易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不被违反，拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方都必须严格遵守、买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格、这些均构成违规违法行为.  

五   包销   

1.基本概念   

包销（Exclusive Sales）是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商．经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。   

通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础。另行订立买卖合同。   

2.包销协议   

包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内容如下：   

双方的基本关系。明确出口方与包销商之间的关系是买卖关系。包销商应自筹资金买断商品，并自负盈亏进行销售。   

包销的商品、地区和期限。协议是应规定包销商品的种类或型号，并对包销商享有经营权的地理范围作出规定，按出口商的营销意图和包销商的销售能力和所承诺的销售数量，由双方商定 。包销期限即为包销协议的有效期限、通常规定为一年至两年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款 。   
　　专营权。专营权包括专卖权和专买权。前者指出口方承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商承诺只向协议出口方购买该项商品，不得向第三者购买司类商品或有竞争性的替代商品。 其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。   

包销商品的最低数量或金额。在协议规定期限内包销商必须向出口人承购的最低限额、也有的包销协议对此不作规定。   

包销商品的价格和一般贸易条件。包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般贸易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等贸易条件，可在包销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。   

广告宣传和费用负担   

3.包销方式的应用   

对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对包销商来说，由于取得了专卖机，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面。故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。   

由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险、若包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。因此，对出口商来说，选择一个合适的包销商是成功地采用包销方式的关键之所在。   

六   代理   

1.基本概念   

国际贸易中的代理（Agency），主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议。由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。   

代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。  

2.代理的种类   

根据委托人授于代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种：   

总代理（General Agent）。是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。   

独家代理(Exclusive Agent or Sale Agent）。在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有
　　专营权的代理人、即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。   

一般代理（Agent）。指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。   

3.独家代理协议   

规定有专营权的代理协议，即为独家代理协议。其主要内容如下：   

双方的基本关系。出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。   

代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定中止条款。   

专营权。在上述范围内，委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金 ,是否授予专营权是独家代理与一般代理的主要区别。   

佣金条款。代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。   

最低成交额。独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达到该数额，委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。   

商情报告。代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。能否提供合理的商情报告是考核代理人的重要依据。   

4.代理的使用   

出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场，有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上，有不少跨国公司进入了销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。

七  寄售

1.基本概念   

寄售（Consignment）是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。   

出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。   

采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销人，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销人现货销售。   

2.寄售的特点和作用   

寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交国际贸易，往往买主对出口方的产品有所了解，批量成交，远期交货。而以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式 。   

出口商承担一定的风险和费用。

其一，货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。

其二，货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。

其三，万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。

其四，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。   

3. 寄售协议   

寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下：   

双方的基本关系。寄售人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取贷款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。   

寄售商品的价格。寄售商品价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销人按市场行情自行定价；其三，由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用。   
　　佣金条款。规定佣金的比率，有时还可增加佣金比率增减额的计算方法。通常佣金由代销人在货款中自行扣除。   

代销人的义务。包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情。代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。有的寄售协议中还规定代销人应向寄售人出其银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务。   

寄售人的义务、寄售人按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。   

4.寄售方式的应用   

着眼于开拓新市场。既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系、故而所选商品应优质适销。   

选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。   

选择合适的代销人、代销人应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力。并有能力代办报关、存仓等业务。   

重视安全收汇。应在寄售协议中作出相应规定。比如要求代销人开立银行保函，或以承兑交单方式发货 。  

八    加工装配贸易的形式和特点   

1.基本概念   

对外加工装配业务，是一种委托加工的贸易方式。由国外委托方提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器队、配套件和包装物料，必要时提供设备，由承接方企业按委托方的要求进行加工装配。成品交委托方在国外销售，承接方收取工缴费、对于委托方提供的设备价款，可结合补偿贸易的做法，以劳务所得的工缴费抵偿。   

2.加工装配贸易的形式   

全部来料来件的加工装配。国外委托方提供全部原辅材料和元器件，由承接方企业加工后，将成品交国外委托方，制件和成品均不计价，承接方按合同收取工缴费。   

部分来料来件的加工装配。国外委托方要求加工装配的成品中有部分料件需由承接方提供，政承接方除收取工缴费外，还应收取所提供的料件的价款。   

对口合同，各作各价。国外委托方和承接方签署两份对口合同。一份是委托方提供的原辅材料和元器件的销售合同，一份是承接方出口成品的合同。对于全部来料来件，两份合同的差价即为工缴费，对于部分来料来件，两份合同的差价，既包括工缴费，也包括国内承接方所提供的料件的价款、以对口合同方式进行的加工装配贸易，必须在合同中表明。承接方无需支付外汇。   

3.加工装配贸易和进料加工贸易的区别   

这两种加工贸易的共同之处在于原材料和元器件来自国外，加工后成品也销往国外市场。但两者有本质上的区别：   

进料加工贸易中，进口料件和出口成品是两笔独立的交易，进料加工的企业需自筹资金从国外购入料件，然后自行向国外市场销售，而装配加工贸易则进、出为一笔交易的两个方面料件和成品的所有权均同委托方所有，承接方元需支付进口费用也不承担销售风险。   

进料加工贸易中，企业所获得的是出口成品的利润，利润的大小取决于出口成品的市场行情、而加工装配贸易，承接方收取的是工缴费，工缴费的大小以劳动力的费用，即工资水平作为核算基础。两者相比，进料加工贸易的收益大于加工装配贸易，但风险也较大。   

进料加工贸易，企业有自主权，根据自身的技术、设备和生产能力，选择市场上所适销商品进料加工。而加工装配贸易，则由委托方控制生产的品种、数量和销售地区。   

4.加工装配业务的作用   

加工装配业务，对于委托方来说，是利用承接方的劳务，降低产品成本，对于承接方来说，则是以商品为载体的一种劳务输出。   

我国自70年代末至80年代初，把对外加工装配业务作为利用外资的一种形式，在政策上加以保护和支持，因而发展迅速。加工装配贸易额，在我国进出口总额中，已占有相当大的比重。应该说，这一贸易方式，在增加就业机会，繁荣地方经济和推动出口贸易方面，起了很大的作用 。   

目前承接对外加工装配贸易的企业有两种类型；

一种是承接方为我国企业或合资企业，和委托方之间是单纯的委托加工关系，通过承接加工业务，企业得以利用国外资金，发挥生产潜力，扩大出口，增加收入，并能获得国际市场信息，加快产品升级换代，改善管理水平和改进工艺技术。

另一种是国外委托方在国内直接投资设厂，然后以委托加工装配的方式充分利用我国的政策优惠和低廉的劳动力，获利丰厚，并一定程度上与我国原来的出口贸易争夺市场。尽管目前这种“前店后厂”的方式对发展我国经济利大于弊。但从长远来看，把这一利用外资方式，用政策导向技术密集型和成本密集型产业，并加强税务管理，是十分必要的。  

加工装配合同的主要内容   

对外加工装配业务是一种劳务贸易，有关合同的当事人是委托方和承接方。与一般货物买卖合同有许多不同之处，其主要内容如下。   

A. 合同标的   

买卖合同的标的是商品，而加工装配合同的标的是劳务，即为 将原材料和元器件加工装配成指定的产品而付出的劳动以及一定的技术或工艺。   

为了说明标的——所提供的劳务的性质，应具体规定加工装配业务的内容和要求。   

B. 对来料来件的规定   

料件是实现提供劳务的物质基础，合同中应规定料件的品质、数量，还必须规定委托方送交制件的时间、地点。为了明确责任，对委托方不能按质、按量、按时提供料件的情况，应在合同中规定处理方法。   

C. 已对交付成品的规定   

委托方对成品的品质规格均作严格规定，对交货数量和交货期限合同中也有明确规定、如承接方不能按合同规定交付成品应承担相应的损害赔偿责任。   

D. 关于耗料车和残次品率的规定   

耗料率指单位产品消耗原材料或元器件的数额。残次品率指不合格产品在全部产品中所占比率。这两项指标，与产品成本直接相关，又受到加工方的技术水平和生产条件的限制，所以双方应协商规定一个合理的标准，超过规定的比率，应由加工方承担责任。   

E. 关于工缴费的规定   

加工装配业务本质上是一种劳务贸易，工缴费即体现了劳务的价值。工缴费的规定，应以国际劳务价格作为参照标准、对我国来说，则以东南亚地区的工资水平作为计算标准，参照加工企业所提供的劳务质量和生产效率，计收的工缴费应既有利可图。又有竞争力。   

F. 运输和保险   

在加工装配贸易过程中，料件和成品的所有权不转移，始终为委托方所有。因而，原则上运输和保险的责任由委托方承担。在具体业务中，对出口成品的运输和保险，以及料件进口和存仓的保险，均可由承接方代办，费用由委托方另行支付或者计入工缴费内。   

G. 付款方式   

委托方向承接方支付工缴费的方式有两种：   

料件和成品均不计价，由委托方通过信用证或汇付方式，向承接方支付工缴费。   

料件和成品分别计价，其差额即为工缴费，对此承接方应掌握“先收后付”的原则。具体的做法可以采用（l）料件用D／A ，成品用 D／P即期；（2）料件用 D／A，成品用即期信用证；（3）对开信用证方式，料件用远期信用证，成品用即期信用证。必须注意远期和即期的时间间隔应考虑加工全过程所需时间以保证先收妥成品货款，再支付料件货款。  

我国对加工装配贸易的管理   

对外加工装配业务是一种劳务贸易，有关合同的当事人是委托方和承接方。与一般货物买卖合同有许多不同之处，其主要内容如下。   

A.合同报批   

对外加工装配合同，须经对外经济贸易部、国务院有关部委或者省、自治区、直辖市的对外经贸部门、或由它们授权的机关审批 。 报批时应填写“加工装配贸易申报表”一式四份，并附合同副本。   

B.海关登记备案   

自合同批准之日起一个月内，向海关提交批准文件和合同副本，如有必要，应随附料、件和设备清单。 经审核后，由海关核发“对外加工装配进出口货物登记手册”，其进出口货物凭“登记手册”办理报关手续。对没有办理“登记注册”的单位，其进出口货物，海关不于放行。   

C.进出口货物的监管   

料件、设备和成品进出口时，有关单位或其代理人应填写进出口货物专用报关单一式四份和发票、装箱单等有关单证，以及“登记手册”向进出口地海关申报。海关接受申报后，经查验认可后放行。加工装配贸易进口的料件，属海关保税货物。自进口之日起至加工成成品出口之日止，应接受海关监管，有关单位必须将进口料件的使用和加工成品出口的情况列入海关认可的专门账册，海关有权随时检查。   

D.核销   

加工装配合同执行完成之后，有关单位应于最后一批成品出 口之日起一个月内，持“登记手册”和进出口货物报关单向海关办理核销手续。   

对剩余的料件，根据不同情况予以征、免税。   

若进口料、件或成品因种种原因转为内销，必须经原审批机关批准和海关核准，并按一般进口货物征收关税和进口增值税。