和外商洽谈的四个关键

因为我的外贸是和外国人合伙开的，他们的任务就是在自己的国家寻找客户然后交给我，从我2年来和客户的交往中我发现。（因为我的客户大多来自发展中国家，如：利比亚、加纳、尼日利亚等....）除了特殊商品，他们大多不关心你这家厂有什么什么什么认证，原因很简单，他们来中国就是来买便宜货的，只要你的东西便宜，哪怕你远在农村或是什么情况，他们都不在乎。 

2、对于外商的一次次询价不要嫌烦。

对于同一个商品，外商都会很多次的找一家家的厂比较价格，有时会提出一大堆莫名其妙的问题让我去询问，询问来的结果他们收到但一般都不会立即做出决定。一般的中等规模订单从询价到下单的平均时间为1个月，除非外商已经非常了解这家厂了，否则不可能轻易下单，曾经有老外让我给他询价，过来半年才下单的都有。 

3、报价单的制作特别重要。

要知道，直接交给外商的东西就是报价单，报价单的内容应该不仅仅是价格，还应该有该产品的图片等一些重要信息，老外就总是像我抱怨，为什么来自中国的报价单和来自欧洲的报价单差别就那么大，人家欧洲的报价单对一个产品介绍的相当详细，包括怎么使用、图纸等一些资料一应俱全，你看到后就不会再有问题去问厂家。可拿到国内厂家的报价单后总会还有一大堆问题去问厂家。这样既浪费我们的时间，也浪费你们的时间。 

4、谈判时怎么抓住客户。

我和那些采购商打交道很长时间了，和他们中的一些关系也算很铁了，我觉得对他们的习性也算比较了解了。