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外贸技巧|如何开发新客户和维护老客户

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-01-25  浏览次数:94

对于很多行业来说,开发新客户从来都是业务工作的重点。开发客户的关键在于主动出击。出击之前,第一步是获取客户线索,那么如何获取客户线索呢?

外贸开发信

对于外贸行业,开发信还远远没有过时。而客户每天都会收到来自不同国家、不同企业的开发信,我们怎样才能在众多开发信当中脱颖而出呢?

其实,办法不外乎了解客户的需求、研究客户的兴趣、产品的优劣势、传递有价值的信息给客户,同时要找对找准负责人,利用自己的专业知识,帮助客户做生意。

电话主动联系客户

做外贸,不要害怕打电话,不要怕被人拒绝。业务工作从来都是在拒绝中寻找机会的。做外贸,不敢主动联系客户,不敢打电话,都是不应该的。不去锻炼,永远都不会有进步。

重视展会获取的客户

公司有参加展会的时候,要主动邀请客户到展位参观。凡是参展的客户都会对你的产品和服务有更深刻的印象。另外,邀请客户参展的工作一定要提前进行。因为客户一来不了解你;二来也有自己的事情,需要做好日程安排。所以邀请客户参展,一定要提前。

定期出国拜访客户

大家不要觉得这不切实际,出国拜访客户的成本确实比较高。但如果一次行程安排拜访多个客户,是不是成本就降低了呢?所以大家如果有出国拜访的机会,就要把这条线上的潜在客户都找一找,安排到一个行程里面。

要主动跟踪客户

勤能补拙,不要认为客户当前没有采购计划,就放弃联系。外贸工作的周期都是比较长的,跟踪半年一年才成单并不稀奇。所以需要锲而不舍的长期跟踪。与客户建立信任远不是一封邮件、一个电话就可以的,而是长期沟通和协作之后的结果。当然,也不要太过于勤快,不停地给客户发推销信,只能适得其反。

通过社交网络开发客户

如今社交网络的用户群越来越大,这同样是一种可以提高客户信任的、促进业务开发的办法。多去维护自己的社交网络,多发表有质量的内容,这样就会吸引越来越多的粉丝。当内容建立了足够的权威性,你还会愁没有客户吗?

主动找有实力的代理商

找代理商,这个不用多说,相信很好理解。一个有实力的当地代理商,更容易帮您打开当地的市场。对于经销商客户,只要他的同行有在卖你的产品,他都愿意了解一下。所以,找代理商也是一个很好的外贸市场开发办法。

合理利用海外仓

海外仓对于一些外贸品类来说,也是一种很好的市场开发手段。如果品类合适,又没有尝试过,推荐试一试。只要自己的产品与当地需求比较匹配,海外仓可以帮助更快地打开当地市场。

做外贸工作,需要每天不停地联系外贸客户开发,但是除此之外,还需要与老客户及时跟进情况,这两件事情都很重要,但有的时候,老客户比新客户更重要。那么,维护好老客户就成为一项重要的工作,作为外贸人员,我们到底该怎么样才能维护好外贸客户呢?

完善客户信息,建立资料库

作为外贸人员,每天都需要接触大量的客户,但是人的记忆力是有限的,不可能无限地存储大量客户资料,这个多记一些,那个就少记一点,有限的空间不能完整地记忆所有客户。但你对一个客户的了解程度,也决定了能否维护好客户关系。很多细节性和要求性的东西,很容易遗漏,这就导致了在工作中会出现各种各样的失误,最终可能会消磨掉客户对公司的信任感,因此,建立一个完整地客户资料库就变得无比重要。

详细划分,进行分组

在进行客户维护的时候,是没有统一标准。即便是在时间上,每个人也都是有时间差的。比如说,这个客户早上九点钟聊天维护,另一个客户可能就需要在上半夜的时候维护,因此,针对每个客户,我们需要将客户按照我们的维护方式以组的形式进行划分。

可以是以时间段来分类,将同一时间段内的客户进行集中维护,也可以通过不同的通讯方式来进行分组维护。当然,还可以通过兴趣爱好、性格以及关系亲密的程度来进行分类管理。按照这样的方式进行详细地划分之后,再进行分组,每一组客户的维护方式都一目了然,能更快更好地完成维护工作。

遵循二八定律,对外贸客户进行价值分类

对于外贸人员来说,真正能够提供业绩的是那小部分有价值的客户,所以我们在维护的时候,重要的客户就要花费大量的精力来维护,而不能提供更大价值的客户就要懂得分配好精力。 我们进行维护客户的工作,不需要对等地去维护这两类客户,高价值的客户要花费精力去维护,低价值的客户点到即可。客户价值与维护精力的对等,才是高效工作的最佳之举。

维护客户要懂得合理分配时间

维护客户不是让你一直去和客户谈公事,要懂得合理分配好谈公事和聊私事的时间,才能让维护工作事半功倍。平时的工作,我们讲究劳逸结合,跟客户沟通的时候,谈公事通常都是比较紧张的,双方都是身心紧绷的状态。在这种状态下,维护太久对谈判其实并没有什么好处。相反,我们以聊私事为主,偶尔穿插着谈谈工作上的事情,整个沟通过程就会变得比较轻松。就像我们中国人习惯在饭桌上谈事情一样,较为轻松的氛围才有助于工作上的谈判。

一定要主动联系客户

外贸工作的周期通常都是比较长的,一个客户跟踪半年或者一年左右的时间才成单,这种事情并不稀奇。只有锲而不舍的对潜在客户进行长期追踪,才能逐渐与客户建立起信任。不要认为客户目前没有采购计划,之后就没有。适当地主动联系,会为增大成单的概率。

维护客户要及时总结写报告

一个客户维护得成不成功,我们都需要及时写出一个报告对此进行总结,记录好与客户整个维护过程的得失与心得,其中,分析维护过程里出现的一些问题以及相应的解决方案,这样,大量的客户资源就能为你提供大量的维护经验,以便你提高维护客户的水平。

说了这么多,您是否有跃跃欲试的感觉?开发客户,关键在于主动。重视主动出击,越努力,机会就越多。

当然,您可能被拒绝的次数也就越多,既然想走外贸这条路,那么一点点拒绝又算得了什么呢? 如今市场大环境不好,竞争越来越大,只有比同行更加专注,更加勤奋,你才能获取更多机会。

 
 
 

 
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